営業パーソンに意識を革新
給与を上げると覚悟した方は、店のスタッフという意識から営業パーソンに意識改革してください。
営業とは、生業(なりわい）を営むと書きます。
自分の生業とは何か。
今、所属している職場を超え、一生かけて営んでいく事が何かを明確にします。
では、営業パーソンの給与アップの手順です。
経験に基づき、実行可能な方策をまとめました。
- 売上責任を持つ
- 貢献度を数値で示す
- 希望年収×4倍／客単価／平均年間来店頻度＝客数
- 上記、客数の顧客名簿を半年から1年以内に作る。
1.売上責任を持つ
勝算の見込める売上獲得計画を提案します。
上司と相談しながら練り上げます。
せっかく提案書が完成しても会社の方針と違っていたり、店の集中事項とのずれを防ぐためです。
そして、提案書をプレゼン。
売上獲得への覚悟を伝えます。
武士なら。「一命をかけて」という覚悟。
しかし、諸般の事情で腹を切るわけにはいきません。
私なら「寝る時間以外は目標達成のために集中します」という決意を理解していただきます。
同時に関係部署や協力していただくメンバーにも協力をお願いします。
上司の理解納得が不可欠です。
労働基準法を破ろうと勧めているわけではわけではありません。
労基は、労働者を健全な環境で働く、労働者を守るための法律です。
守らなければなりません。
しかし、給料を上げるための法律じゃないことは確かです。
注意点があります。
一命をかけるほどの覚悟を伝えものの、定時に出勤、退出。
目標未達では、がっかりです。
2.貢献度を数値で現す
- 外販先数
- メール連絡数
- 名刺獲得数
- マイコンテンツ登録者数
数字で表現できる成果は、全て数値で報告します。
マイコンテンツを作る
飲食業の私たちは街のタレントでもあります。
カフェのマスター、スナックのママ、寿司屋の大将、レストランのソムリエ
みんな、あの人に会いたいというキャラクターを持っていたりします。
これまでは、店のオーナー的な方たちが店の顔として看板を背負ってきました。
SNSが低コストでみんなのものになった今。
スタッフの一人一人もスターになれる時代です。
自分自身の特性を生かしたマイコンテンツを展開します。
QRコードを自分の名刺に印刷。
出会った方全員に名刺を渡して登録していただきます。
SNSを掛け合わせる
ブログ×インスタグラム×Twitter×Facebook、Lineを連携させます。
情報発信の方法は、街のアイドルたちの展開手法を参考にします。
AKB48のコンセプトは毎日会えるアイドル
地域でどぶ板を踏むような泥臭い営業展開をしています。
秋葉原のドン・キホーテには常設館があって常時イベントが開かれています。
名古屋にもSKE48が。
街角に特設ステージが開設されます。
みんながアイドルになろうという話ではありません。
特性を生かし、インスタ、メルマガ、ブログなど特異な表現方法で情報発信します。
3.希望年収×4倍／客単価／平均年間来店頻度＝客数
月収の4倍は会社負担の福利厚生費も人件費に含める一般的な考え方です。
売上は、月収の3倍としている場合もあります。
年収400万の場合
- 400万×4＝1,600万
- 1,600万/＠3,500円＝約4,572人
- 4,572人/年間平均5回来店＝約915人
約915人のお客様が年5回来店すると延べ4，575人。
4,575人のお客様の客単価が3,500円だとすると年間約1,600万円の売上がたちます。
つまり、自分の売上として、年収400万。
月平均で月収33万円を稼ぐには、915人以上の生きた顧客のデーターベースが必要です。
915人を6カ月なら、月153人。
12カ月なら月77人です。
客数が30席でも、月70人～150人の顧客データーの獲得は可能な数字です。
あとは、やる気と顧客データー獲得のための技です。
顧客データー獲得の技は、お店の協力があれば、よりスムーズになります。
データー獲得でお客様に優待をさし上げる方法などを上に交渉です。
そして、これからは、「マイコンテンツ」が有力な武器になります。
マイコンテンツが独り歩きして勝手にお客様を集客してくる仕組みを作ります。
メールを書いたり、動画を作ったり、これらを組み合わせる事が理想です。
とは言うものの時間も限られています。
例えば、音楽が好きなら趣味も兼ねてBGMコンテンツを作るという手もあります。
著作権料の関係で発信側が有料である場合もあるので規約を確認してください。
聴き手側に無料のフリーサイトを添付します。
SoundCloud https://soundcloud.com/
Mixcloud https://www.mixcloud.com/
顧客データーベースのメンテナンス
これまでの顧客データーベースは、獲得と失客の繰り返しでした。
永遠に新規顧客を獲得していないと一定数のボリュームを保持できませんでした。
距離や時間的な空白が生んだ失客をSNSの普及が解決します。
これからの顧客データーベースのイメージ
上の図のように今までの顧客データーベースは、経年劣化します。
引越しや、店に飽きた、店を辞めた、様々な理由で、お客様が離脱していきます。
お客様と飲食店のスタッフは、一時的な人間関係でした。
顧客データーベースをメンテナンスすることで、顧客データーベースは増え続け、一生ものの物心両面の財産になります。
今までのメンテナンス方法
- メールやDMを発信する。
- 電話をする。
- 優待特典を送る。
これまでのお客様への情報発信は、一方通行になりがちです。
受け手のお客様にとっても売り込みの一つにすぎず、情報過多の現代では、ゴミにしかならないのがほとんどです。
さらに悪いことにプッシュセールスすればするほど、失客してしまうという、本末転倒な事態を引き起こしています。
これからの顧客データーベースのメンテナンス方法
営業パーソンが主体となり、人と人が交流する会を発足します。
感触が良かった会は、参加者から幹事さんを選び、定期的に会合を開いていただきます。
顧客データーベースのメンテナンスにもなる会合例
- 自分主催の交流会
- 試飲試食会
- 独身の会
- 映画、舞台、コンサート、スポーツゲーム観戦会
- ワイナリー、酒蔵ツアー
- 読書会
- 投資セミナーなどの勉強会
- 落語会(ミニ寄席）
- 食べ歩きの会
- オードブルオンラインパーティー
これまでも、こうした行事をイベントとして開催してきた飲食店もあります。
残念ながら、お店の販売促進の側面が強く出すぎると、お客様が利用されていると感じ、失客に繋がってしまいます。
これからの行事は、お店主体ではなくて、営業担当者主体で開催します。
営業パーソンが主体だからと言っても時には仕掛け人、時には後見人となって会を補佐します。